Sales en marketing werkten jarenlang als twee aparte disciplines met hun eigen doelen en KPI’s. Marketing richtte zich op het genereren van leads, terwijl sales verantwoordelijk was voor het binnenhalen van deals. Maar in een wereld waarin klanten kritischer en beter geïnformeerd zijn dan ooit, is die scheiding niet langer houdbaar. Organisaties die hun omzet structureel willen laten groeien, zorgen ervoor dat sales en marketing als één team opereren, waarbij beide afdelingen een gedeelde verantwoordelijkheid hebben voor omzetgroei.
Van leadgeneratie naar impactvolle sales
Te vaak gebeurt het dat marketing waardevolle leads aanlevert, terwijl sales aangeeft dat deze nog niet gekwalificeerd genoeg zijn. Andersom komt het voor dat sales in gesprek gaat met een prospect die marketing nooit heeft bereikt, waardoor de boodschap niet goed aansluit. Dit soort losse eindjes zorgen voor inefficiëntie en gemiste kansen. Door sales en marketing beter op elkaar af te stemmen, ontstaat er een gestroomlijnd proces waarin beide teams bijdragen aan een effectievere salesfunnel.
Om dit te realiseren is een gedeelde focus op omzetgroei nodig, waarbij traditionele marketing- en salesdoelen plaatsmaken voor gezamenlijke KPI’s. Waar marketing vroeger werd beoordeeld op het aantal gegenereerde leads, verschuift de aandacht naar de daadwerkelijke bijdrage aan conversies en klantwaarde. Dit betekent dat marketing niet alleen leads verzamelt, maar zich richt op demand generation: het creëren van merkvoorkeur en het stimuleren van vraag in de markt, nog voordat een prospect actief op zoek gaat. Sales profiteert hiervan door met beter geïnformeerde en warmere leads in gesprek te gaan, wat resulteert in kortere salescycli en hogere conversieratio’s.
Marketing en sales schuiven in elkaar
De scheidslijn tussen beide disciplines vervaagt. Marketingteams nemen steeds vaker taken op zich die traditioneel bij sales lagen, zoals outbound prospecting en het identificeren van kansen binnen bestaande accounts. Tegelijkertijd wordt van sales verwacht dat zij niet alleen verkopen, maar ook bijdragen aan thought leadership en de positionering van het bedrijf als expert in de markt. Hierdoor ontstaat een dynamiek waarin beide teams elkaar versterken en bijdragen aan een gestroomlijnde klantreis.
Een succesvolle samenwerking vraagt om een andere manier van werken. Content speelt hierin een cruciale rol, waarbij het niet langer alleen wordt ingezet om direct leads te genereren, maar ook om relaties op te bouwen en het merk als autoriteit te positioneren. Dit vraagt om een contentstrategie die aansluit bij de klantreis en waarbij marketing en sales gezamenlijk bepalen welke boodschap op welk moment wordt ingezet. Door content af te stemmen op de behoefte van de prospect en deze strategisch in te zetten binnen het verkoopproces, ontstaat een meer consistente en effectieve aanpak.
Datagedreven werken: meten en optimaliseren
Het succes van een geïntegreerde sales- en marketingaanpak staat of valt met data. Door gezamenlijk te werken met gedeelde dashboards en real-time inzichten in conversieratio’s, klantwaarde en closing rates, kunnen bedrijven effectiever sturen op resultaat. Dit voorkomt dat marketing en sales hun eigen, losstaande rapportages hebben en zorgt ervoor dat beide teams werken vanuit één bron van waarheid.
Om optimaal gebruik te maken van data, is het belangrijk om een strategische aanpak te hanteren die aansluit op de markt. Door marketingcampagnes en salesactiviteiten continu te optimaliseren en af te stemmen op klantgedrag en marktmomentum, kunnen bedrijven sneller inspelen op kansen en hun commerciële slagkracht vergroten. Dit vraagt om een proactieve houding, waarbij beslissingen niet worden genomen op basis van aannames, maar op basis van concrete inzichten en resultaten.
Omzetgroei ontstaat niet door marketing en sales los van elkaar te laten opereren, maar door een gezamenlijke strategie waarin beide disciplines optimaal samenwerken. Bedrijven die succesvol willen zijn, laten traditionele silo’s achter zich en bouwen aan een geïntegreerd model waarin sales en marketing samen verantwoordelijk zijn voor impact en resultaat.
Donderdag 3 april
